前言
本文中讲述的是2013年3月份发生在江苏省南京市发生的一件民间借贷纠纷案件（本文简称“该案件”）。该案件从“绝地”到“逢生”凭借的是律师团队在法庭下的准备工作，以及律师在法庭上绝妙的盘问技巧和心理战术的应用。我们将在本文中尽可能还原该案件的发生背景及事实梗概。介绍并分析律师团队是如何借助法学、心理学及经济学的理论，分析案件、办理案件；又是如何上演了一场“以子之矛，攻子之盾”的精彩庭审。
案件人物
李志杰：香港人，该案件“出借人”、原告，具备较强的法律知识及诉讼经验。
原告律师：江苏省南京市某律师。
证人黄镛：原林长生助理，江苏省南京人，曾因合同诈骗被判刑，出狱后投靠李志杰。
林长生：台湾人，该案件“借款人”、被告，南京市某餐饮娱乐公司总经理。
被告代理律师：北京市京都律师事务所律师（本文简称“我们”）。
楔子
一切的事情都从两年前的一场晚宴开始。林长生时任南京市某餐饮娱乐公司（简称“南京公司”）总经理。李志杰有意投资于南京公司。在李志杰的宴请上，林长生代表南京公司接受李志杰200万元的投资款。在拿到李志杰给付的银行本票后，李志杰拿出了准备好的“收条”让林长生签字，林长生签字后交予李志杰。两年后，南京公司因经营不善关闭，李志杰的投资款也因此亏损。南京公司倒闭本应由股东自担风险，可就在2012年末的时候，林长生突然接到法院的传票，说李志杰以借款合同纠纷为由，以一纸诉状将他告到法院。林长生一头雾水，绞尽脑汁也想不起自己曾经向李志杰借过钱。当他到法院领取了李志杰提交的证据，林长生猛然想起，那张自己两年前打的“收条”上，赫然写着“今借到李志杰先生人民币200万元整”。原来李志杰把“入股款”偷换成了“借款”！林长生因为错把一张“收条”签成了“借条”，被强拉进李志杰导演的这场闹剧中。
庭审片段
第一次交锋：被告律师盘问李志杰
第一部分
被告律师：“你认识被告吗？”
李志杰：“认识。”
被告律师：“林长生你认识李志杰么？”
林长生：“不认识。”
被告律师：“被告叫什么？”
李志杰：“林长生。”
被告律师：“被告多大？”
李志杰：“四十多岁”
被告律师：“你什么时候认识的？”
李志杰：“2010年6月份。”
被告律师：什么地点？
李志杰：“就在南京”
被告律师：“怎么认识的？”
李志杰：“朋友介绍的。”
被告律师：是谁介绍的？
李志杰：“黄镛”
第二部分
被告律师：“你们熟悉吗？”
李志杰：“不熟。”
被告律师：“林长生为什么和你借钱？”
李志杰：“他说要拿去投资。”
被告律师：“你说的这个借款有没有担保？”
李志杰：“没有。”
被告律师：“借款的时候有利息吗？”
李志杰：“没有。”
被告律师：“没有担保，没有利息，你们又不熟，你为什么愿意借给他钱？”
李志杰：“……”
第三部分
被告律师：“你向林长生要过钱吗？”
李志杰：“要过。”
被告律师：“什么时候。”
李志杰：“前段时间。”
被告律师：“具体什么时候？”
李志杰：“大概4个月前。”
被告律师：“以什么方式？”
李志杰：“我给他打的电话和他要过。”
被告律师：“借条上写明三个月还，为什么隔了这么久才要？”
李志杰：“……”
第四部分
被告律师：“这份借条什么时候签的？”
李志杰：“这份借条是2010年7月30日签的。”
被告律师：“在哪签的？”
李志杰：“在南京石鼓路餐厅龙四厅签的。”
被告律师：“借款时有几个人在场？”
李志杰：“当时一共三个人在场。”
被告律师：“你确定是三个人？”
李志杰：“确定。”
第二次交锋：被告律师盘问证人黄镛
第一部分
被告律师：“你叫什么？”
黄镛：“黄镛。”
被告律师：“工作单位？”
黄镛：“现在没工作。”
被告律师：“你是否曾受过刑事处罚？”
黄镛：“是的，曾因诈骗罪判刑一年。”
第二部分
被告律师：“你认识被告吗？”
黄镛：“认识。”
被告律师：“他叫什么？”
黄镛：“林长生。”
被告律师：“他多大？”
黄镛：“四十二岁。”
被告律师：“你怎么认识被告的？”
黄镛：“我曾经是他的助理。”
第三部分
被告律师：“这份借条什么时候签的？”
黄镛：“这份借条是2010年7月30日签的。”
被告律师：“在哪签的？”
黄镛：“在南京石鼓路餐厅龙四厅签的。”
被告律师：“你在场吗？”
黄镛：“在场。”
被告律师：“你为什么会去？”
黄镛：“被告叫我陪他去的。”
被告律师：“当场有几个人？”
黄镛：“当时一共四个人在场。”
案件的难点
攻无矛戈，守无盾胄，谁说唯败，
与子同仇
让我们回到案件的起始慢慢说起。
刚接到这个案件时，我们的判断是这个案件基本上无法胜诉。因为李志杰拿着证明存在债务关系的借条和证明实际支付的银行本票，证据充足，而林长生除了一腔愤慨之外什么都没有！正所谓“打官司就是打证据”，对于凡是都要讲证据的法官来说，即使我们能言善辩使他相信林长生是无辜的，但没有证据，案件还是无法胜诉。
诉讼时效未过——败
举证责任无法倒置——再败
我方主张全无证据支持——三败
“案件的切入点在哪里？”带着这样的疑问，我们开始对案件一遍遍的推演。可结果越发的让人绝望。
难道真的没有办法了吗？
难道林长生真的要承受这场无妄之灾吗？
不，案件一定还有突破口，也许还有一个大胆的奇谋——让李志杰自己证明事实的真相！
诉讼思路
“凡战者，以正合，以奇胜”——《孙子兵法》
我们的计划是这样的，让李志杰主动给自己找个证人来，通过他和证人的陈述还原整个案件的真相。
这听起来有点天方夜谭。首先，李志杰证据充足，根本没有必要找个证人来，其次，即使李志杰找来了证人，也是他自己的帮凶，怎么可能说出事实真相？
确实，这个方法看似毫无用处，李志杰找来的证人当然不会帮我们，但只要策略得当，任何因素均可为我所用。
其实这个谋划的思路来源于经济学中的经典理论——“短板效应”，意思是指一个木桶的装水量并不是由最长的那块木板决定的，而取决于最短的那块！也就是说，一个团队想要成就某件事情时，其中最弱的个体往往会影响到整个事态的进展，甚至导致失败。同理，诉讼中两个人圆同一个谎话其难度远远超过一个人，而案件的突破口就在这里。
至于如何让李志杰主动找个证人出庭，其实也不难，只需要林长生的一句谎话——“我不认识你。”
奥妙就藏在李志杰的性格中。
李志杰是个跋扈狡诈的人。从心理学上说，像他这样的人最痛恨的就是别人用谎言对付他。因为对一个人而言，他最厌恶的往往就是自己最擅长的，“宁可我负天下人，莫让天下人负我！”说的就是这个道理。
加之林长生器小，李志杰志骄，志骄爱生事，器小易被欺。“我不认识你”这句公然的谎话太容易被揭穿，李志杰不会容忍一个老实人在自己面前班门弄斧，所以他一定会找个证人来揭穿林长生。
事态确如我们判断的一样，李志杰在庭前谈话完毕后立即向法院提交了证人出庭申请。至此，我们已经在成功的路上迈出了第一步。
“性格决定命运”——荣格语
3月21日早9:00，法庭的正式审理程序开始了。这里发生了一个小插曲，就在大家刚刚落座后，还没等法官开始说话，被告律师突然站起，疾步走下被告席，在众人的目光注视下，他一言不发，走到旁听席搬了把椅子放在法庭正中央，然后悄然的走回代理席位。这一举动看似怪诞，但律师在庭审中的任何一个行为都有极强的目的性。随着案件审理的进展，大家终会明白他为什么这样做。
在经过短暂的宣读起诉意见，答辩及举证质证后，被告律师向法官提出要在传唤证人到场前先问原告李志杰几个问题的请求。我国《民事诉讼法》并未规定询问对方当事人的程序，在司法实践中，一般也是不允许代理律师在举证、质证期间询问对方当事人，一般在法庭辩论终结时会专门给代理律师留有询问对方当事人的时间的。但由于本案只有一个证人，为达到交叉询问的效果，一定要在证人未出庭前向法官提出分别盘问的要求。这个要求并不违反程序法规定，所以法官同意了被告律师的提议。盘问正式开始。
本案律师的盘问技巧
不动如山，难知如阴，侵略如火，
动如雷霆
庭审盘问之于律师就如同战阵对垒，每一个问题都是攻守博弈。而好的盘问要综合整个案情的全部因素，盘问思路不动如山，问题遴选难知如阴，盘问技巧侵略如火，时机把握动如雷霆。
要做到这些要求律师有极强的逻辑思维习惯和充分的准备。正如美国弗朗西斯·韦尔曼说：“法庭盘询问需要出众的天赋、逻辑思考的习惯、清晰的常识判断、无穷的耐心和自制力、透视人心的直觉能力、从表情判断他人的个性的能力、察觉他人动机的能力、强而准确的行动力、和主题有关的丰富知识以及一丝不苟的细心谨慎，还有最重要的，通过盘询发现对方证词弱点的本能。”
本案中我们基于对李志杰和证人的性格分析，分别采用了以下三种盘问技巧：
——“拉单子”盘问技巧。
所谓“拉单子”指的是将自己真实想盘问的内容拆分成若干个小问题，将其隐藏在众多的问题中，当证人答完所有的问题时再把这个内容整合成一个问题重新提出来再次让证人回答。因为人对谎言的背诵是有逻辑性和结构性的，而通过这种盘问方式可以打乱被盘问人对谎言的叙述逻辑，逼迫被盘问人在问题分拆阶段，基于案件的基本事实做出真实回答，从而在总结性发问时使被盘问人无法回答，甚至给出截然相反的答案。
本案中，对李志杰盘问的第二部分核心问题是“没有担保，没有利息，你们又不熟，你为什么愿意借给他钱？”。被告律师将该问题拆分为四个小问题，“你们熟悉吗？”；“林长生为什么和你借钱？”；这个借款有没有担保？”；“借款的时候有利息吗？”。因为四个问题看似独立，而李志杰基于案情的基本事实对这四个问题做出了如实回答。在得到我们想要的回答后，被告律师再将这些问题整合为一个问题，导出违反事理的结论。正如我们预料的，李志杰一时语塞，出现了第一个纰漏。
——连珠炮式盘问技巧。
所谓连珠炮式的提问说的通俗点就是将问题以侵略性的连续发问打包抛出。当被盘问人诉讼经验极其丰富时，盘问人一定要以紧凑的盘问使被盘问人应接不暇，在气势上给其造成极大的压迫感，以使其出现
纰漏。
盘问如同战争需要战机，被盘问人在提供虚假陈述时要么因为自己的疏忽，要么因为盘问律师的出色技巧，总要露出马脚！声音，茫然的眼神，在证人席上紧张扭动的身躯，尽可能复述事先编造故事的精确措辞的明显努力(尤其是与其身份不符的语言的使用)。律师通过敏锐的洞察力发现这些错误时，一定要抓住战机，运用连珠炮式盘问增加被盘问人的心理压迫，使其接二连三的犯下错误。
本案中，在李志杰语塞后，被告律师毫不迟疑的迅速抛出第三部分的五个关于借款索要的问题，其提问迅捷，语气肃杀，问题刁钻。当问及什么时候向林长生索要借款的问题时，李志杰在强大的压迫感下开始使用模糊的回答方式试图蒙混过关。这是一个讯号，证明李志杰庭前并没有预料到律师会从这个角度发问。所以不能给他任何的反应时间，一定要对这个问题追问到底。被告律师再次盘问具体的时间，并且在李志杰仓促应答后，以反问式提问“借条上写明3个月还，为什么隔了这么久才要？”再次使李志杰语塞。此时，李志杰所编造的故事已经
漏洞百出。
——迂回式盘问技巧。
这是一个关于问题结构的整体性盘问策略。所谓迂回式盘问是指先不直接提出所要解决的问题，而是提出与此有关的其他问题，然后瞄准时机，托出要点的提问方法。一名优秀的律师，在盘问案件细节的时候要尽量的隐藏自己的诉讼思路，如果直接发问，被盘问人往往意识到代理律师盘问之目的，从而巧加掩饰！此时此刻盘问往往流于形式而难达目的！
本案中，对李志杰的盘问中第一部分“李志杰是否认识林长生”仅仅是烟雾弹。由于庭前谈话时林长生坚称自己不认识李志杰而使原告方对我们的诉讼策略做出了错误的判断，对盘问时问题的准备选错了侧重点，进而使得李志杰在回答后续的问题时漏洞百出。同时，经过前两个阶段的盘问，李志杰已经十分的紧张，大凡在极度紧张的时候，被盘问人会十分的谨慎，会想尽一切办法避免节外生枝，李志杰也不例外。当被告律师在第四部分抛出“借款时有几个人在场？”的问题后，李志杰害怕牵连出其他证人，所以回答称“当时一共三个人在场。”这是一句谎话，一句致命的谎话。
因为作为见证整个接受投资款过程的黄镛并不知道李志杰在人数问题上撒了谎。而相同的盘问技巧也被使用在黄镛身上，最终在我们问及“当场有几个人？”时，黄镛给出了和李志杰截然不同的答案。
通过律师的盘问，案件的豁口已经打开，但现在还不能急。我们继续。
本案律师对庭审参与人的分析及运用
——知敌者胜，制人者胜，善知善制者百战不殆
要想取得案件的胜利，一名优秀的律师要懂得如何调动一切因素达到诉讼目的。在众多因素中，人的因素非常重要，尤其是在一场没有证据的诉讼中。
根据参加庭审时角色的不同我们需要考虑的人的因素有五个方面：律师、对方当事人、己方当事人、法官还有证人。在对每一方的性格及心理进行准确分析的基础上，采用适当的策略，所有的人都可以成为我们的帮手，并最终在他们的配合下完成一场漂亮的总攻。本案中，我们对案件中人的心理及性格进行了如下三方面的分析及
运用：
——对方当事人
对方当事人是案件的核心对抗力量，其所有的行为理论上都是对我方不利的，但正是因为这一点，他的每一个对我们有利的陈述也成为对抗他自己最具杀伤力的武器，一名优秀的律师要懂得如何发现其陈述中的错误甚至逼迫诱导其出现错误，并善加利用。对于诉讼律师而言，最好的对方当事人并不是愚蠢的人，而是自作聪明的人。本案原告李志杰就是自作聪明的人，这种人善攻不善守，只要稍加引导，其往往自毁长城。
正是基于对他这点性格特征的准确判断，在黄镛回答完“有四个人在场”后，被告律师略微的停顿了一下，因为他要给黄镛充足的时间去观察庭审中其他人的反应。而李志杰也犯起了昏劲儿，他狠狠的瞪了黄镛一眼。这一眼让黄镛意识到自己有可能回答错了。黄镛有些慌张！他的双腿开始微微颤抖，额头开始渗出细汗。
——己方当事人
己方当事人是庭审中律师最强有力的帮手，因为他是案件的实际参与者，对案情最了解，有好多话由当事人陈述的可信度要远远高于律师，而且由于利益出发点不同，当事人可以更好的表达自己的心理状态，从而和律师形成有效的角色搭配，进而达到自己的诉讼目的！
时间回到庭审前，其实根据我们的谋划，林长生的台词有两句，第一句大家都知道了，就是“我不认识你。”第二句是向李志杰和黄镛骂一句脏话，以被告律师摔笔为号，表情一定要愤怒，最好是怒吼！林长生表示第二句台词任务很艰巨，他确实是个老实人，在法庭上连大气都不敢出，更别说怒吼了。在我们的坚持下，他勉强的接受了任务，后来林长生的出色发挥证明，老实人是不好欺负的！
从李志杰露出破绽开始，林长生的心态应该用急切来形容，愤怒已经淹没了他敦厚的性格。但不能着急，现在还不是时候，我们还少一个因素，越是接近胜利的时候就越要保持清醒，任何一个行动在时机未到前都有可能导致前面的努力前功尽弃。
——法官
一般说来法院作为中立的裁判者被要求处于一个不偏不倚公正的地位，但实际审判案件的法官是人，有喜怒哀乐，有好奇心，有正义感，有自己的性格和价值观。一名优秀的律师一定要准确的把握庭审中所有参与人的心理，尤其是主审法官。通过精彩的盘问巧妙和有力的发问，可以直接影响法庭的气氛，揭露案件的疑点，并且争取主审法官的支持。
本案中通过前面的盘问，已经在法官心里形成了偏向于我方的心证。所以，在被告律师盘问完黄镛后，法官出手了，他声色俱厉的问道：“黄镛，当场到底有几个人？”
——证人
黄镛开始结巴了，两只手也开始不停的抖动，此时的他感到很不自在，他突然觉得今天这个场景似曾相识，一样的位置，一样的气势，一样紧锁眉头的法官，一样有个严厉的人一直在盘问他不得不回答的话。
谜底揭开了，为什么被告律师要在法庭中央提前摆好座位，其实这个座位就是为黄镛准备的。奥妙就在于黄镛的身份。前文已经提到过，黄镛曾经是个诈骗犯，并且被判过刑，大家要知道，中国的刑事审判和民事审判在庭审中差距是很大的，民事审判双方地位平等，原被告一般是坐在法官两侧的席位上，而犯罪嫌疑人一般会被带到法庭的中央受审，因此，我们所有看似荒诞的行为只是为了让他回忆起当年。也许时隔两年，黄镛已经记不清当时庭审中的所有的细节，但当上述的种种环节串联起来的时候，他就会想起这段痛苦的经历！
这在心理学中属于经典条件理论中的范化问题，医学上叫“创伤性记忆”，中国也有句老话说的是一个意思，相信大家都知道，就是那个“一朝被蛇咬，十年怕井绳。”
“细节决定成败”——汪中球。
尾声
黄镛结结实实的又被“审讯”了一回，他已经无法顺畅的回答法官的问话了。眼见黄镛要完蛋，李志杰的律师终于要站出帮着林长生说几句话了。
可这个时候怎么可能让你出头？就在李志杰的律师试图打断黄镛回答的时候，那支紧握在被告律师手中的笔终于滑落在地上。
怒吼吧，就是现在！
林长生没有忘记之前的约定，根据我的观察，我相信此时的林长生的行为并没有任何的表演成分，这是真实的情感宣泄，所有的委屈、屈辱在这一刻爆发，如水银泄地，冲碎了黄镛最后一道心理防线。
“黄镛、李志杰！你们××和我说，我什么时候借过200万了，我××花哪了？”我想说，这是整个庭审过程中最棒的一句话。
这里提醒下大家，该策略是不能轻易使用的，要准确的把握庭审的进度和当时的情形，否则很可能会让法官反感甚至可能受到处罚，古代称其为咆哮公堂是要挨板子的，现在的法治社会中虽然不至于被打屁股但仍然是违法的，但却叫做扰乱庭审秩序，有可能被训诫、强行带出法庭甚至拘留。此时采取如此冒险的举动，是因为我方认定法官已经产生倾向性的心证，他知道黄镛和李志杰一定在说谎。
好了，让我们继续！
这声怒吼的效果比我们原先预想的还要好，因为来得如此突然，法官和在场所有的人都还没有反应过来，没反应最好，我们要的就是这个，机会来了，这是最好的时机，一旦错过很可能所有的努力都毁于一旦。
没等法官开口控制庭审秩序，被告律师用沉稳有力的嗓音问出了最后一个问题：“黄镛，我问你，这笔钱到底是用来做什么的？”
片刻的寂静，黄镛的颤抖已经从双腿延伸到整个身体，当年诈骗罪庭审时的一幕幕在他脑海里不停的重复。他已经不知道该说什么了。
“我再问你一遍，这笔钱到底是用来做什么的？”被告律师似乎觉得还不够激烈，决定要再加上一把火。
沉默，短暂的沉默！
黄镛崩溃了。他放弃了所有的辩解，现在他所想的只有一件事：“赶快结束吧，我不想再这么痛苦的坐在这！”
就这样，所有的事实真相被他和盘托出，没有引导、也无需提示，一个崩溃的证人不需要任何的帮助。
李志杰坐在原告席上已经面如死灰。林长生并不是第一个受害人，他一直这样做，从来没有失手过，可就在他继续做这个不败之梦的时候，我们用行动给了他狠狠一记耳光，告诉他“醒醒吧，你之所以没被拆穿是因为你从来没有碰到真正的对手。你或许是这场闹剧的导演，但对不起……我们是戏霸！”
这场闹剧终以林长生全胜告终。在本文的结尾处，我想要简要的评价一下律师这个行业。律师作为一种职业，挣钱谋生当然是情理之中的事。但如果有人认为，律师全部的含义仅仅如此那就错了，因为律师的投入和收益并不是成正比的，支持一个律师笃志而行的不仅仅是利益，还有正义的信念和不服输的勇气。一名优秀的律师所追求本质是知难而上，逆天而袭的成就感。而我们在这种“绝地”的环境下通过全团队律师的努力最终获得案件的胜利，靠的就是这种信念和勇气。
