律师是一个靠思维进行劳动的行业。长期以来，客户对办案技能的理解就是法律知识的谙熟，以为深厚的法学功底就是律师办案技能的全部含义，而忽略了律师全能思维——诉讼的智慧。所有案件，都要将律师的思维转化成具体的策略及技巧。古往今来的成功律师，不但要具有坚实的法学基础和深厚的知识储备，更需要具有诉讼的智慧；优秀的律师是一些善于使用诉讼技巧，分析案情，寻求解决方法的人。

　　本文通过对香河S小区姜某、陈某、崔某等几十名业主与小区开发商商品房预售合同纠纷案件（本文简称“该案件”）的简要拆析描述，力图将办理群体性诉讼中所遇到的种种困难及诉讼智慧的运用略加探讨，以期对客户和诸位律师同仁有所帮助。

　　案情简介

　　2011年，随着“国十条”的颁布，我国的房地产市场开始冷却，随着房价的短暂回调，加上长期以来房地产开发行业的不规范操作，使习惯了迫于房价的上涨而不得不对延期交房以及偷工减料的开发商忍气吞声的业主开始了自己的维权之路。国内大量地区一度出现退房潮。一直火爆的北京近郊香河房地产市场首当其冲，该案件当事人在当地购房时的房屋价格在每平米6000至6400元不等，而收房时的房屋价格已经跌至4500到5000元每平米，购房的业主觉得自己损失了近十万元，进而开始心理失衡，再加上开发商延期交房达3个月之久，所交付的房屋在面积及质量上都存在着种种问题以及开发商对业主的诉求始终保持消极态度，矛盾被进一步激化。自2011年10月起，为维护自己的合法权益，该案件业主开始向当地政府、法院等部门表达诉求，要求开发商承担违约责任，但当地政府各部门却相互推诿，迟迟没有给出满意的答复。迫于无奈，该案件当事人委托我们介入处理。

　　案件难点

　　群体性诉讼本身就是极具挑战性的诉讼类型，每个群体性诉讼所遇到的困难远远超过单个诉讼，其难点的表现形式既有共性也有个性，而本案处于香河退房潮的大背景下，其案情更是错综复杂，阻碍重重。

　　——当事人众多

　　这是所有群体性诉讼中都会出现的问题。人与人的合作，不是人力的简单相加，而是要更加复杂和微妙得多。在这种合作中，假定每个人的能力都为1，那么，10个人、100个人的合作结果有时比10、100大得多，但有时，甚至比1还要小。因为人不是静态的，而更像方向各异的能量。相互推动时，自然事半功倍；相互抵触时，则一事无成。尤其是在这种因诉讼临时组织起的群体中，每一个当事人的诉讼请求不同，诉讼目的有时也迥异，每个人都希望自己以最小的投入实现个人的利益最大化，众多当事人之间的利益难免出现矛盾，对同一诉讼程序及策略的采用也会给出不同的反应，当事人越多，当事人利益协调的难度就越大，如果不采取合适的对策，案件会在当事人之间的内耗中走向失败。

　　——案件证据对客户十分不利

　　基于购房合同的约定，开发商应于2011年11月交房，延期2个月以上交付房屋时，业主可以选择解除合同并要求开发商赔偿违约金。开发商于2012年1月通知业主收房，但在通知交房的《收房通知单》中的落款日期为2011年11月。因为缺少诉讼经验及诉讼风险意识，在开发商以签署《收房通知单》后才可以看房、收房的威逼下，S小区的业主均签署了该《收房通知单》，开发商通过这种方式将交房日期提前了3个月之久。这份刻意更改交房日期的《收房通知单》就成为开发商按期交房的重要证据。因此，如果仍从延期交房进而解除购房合同的角度进行诉讼，案件必然败诉。

　　——地方保护主义色彩浓重

　　开发商是香河本土企业，在当地势力雄厚，其与本地政府利益盘根错节，出于当地经济发展及维稳的考虑，案件地方保护色彩浓重。在县政府的干预下，法院明确表示有关S小区的案件均不予立案。因为当地政府相关部门相互推诿，导致众多维权业主的案件久拖不决。在政府、法院及开发商的合围下，维权业主往往告诉无门，最终放弃自己的合法诉求。在我们刚接受委托时就听说一起YK律师事务所代理的同一小区120人的群体诉讼未予立案，全部的诉讼材料均被退回，最终导致此案件的众多维权业主迫于无奈同意收房。

　　——开发商及法院利用同时也忌惮多米诺效应

　　多米诺效应源自多米诺骨牌游戏，就是将一系列轻巧的小木牌按一定的间隔距离依此排列，当推倒第一块骨牌时，由于重力的作用，后继的骨牌就会发生连锁反应依次倒下。群体诉讼中的多米诺效应是指多数当事人具有从众心理，由核心当事人主导诉讼进程，试探法院及开发商的处理态度，其他人或声援或观望裁判结果，因此法院就案件的不同处理方式以及开发商对案件的不同态度会产生不同的效果。一旦法院作出业主胜诉的判决或开发商给出较高的和解报价，很可能使得其他当事人的诉讼及和解要求水涨船高，或是使得原先同意收房的业主转变态度，甚至使已经收房的业主参加到对抗的群体中，进而使事态进一步变化。法院及开发商在群体诉讼处理过程中都会有一个心理底线，而为了避免出现这种多米诺效应的连锁反应，在处理作出第一个判决或达成第一份和解时，法院、开发商会十分慎重，绝对不会把他们的心理底线抛出来。同时，法院和开发商也想要极力利用多米诺效应，在群体诉讼中其通常会通过分化瓦解，争取并不坚定的业主，先通过利诱等方式让不坚定的人退缩，削弱群体的力量，改变其它业主的心理预期，然后再各个击破。也就是说，当出现第一个业主主动接受一定的和解条件时，后继就会接二连三的有其他业主接受该条件而放弃对抗。通过这种方式，开发商最终可能会以较小的代价顺利解决纠纷。

　　——开发商诉讼经验丰富，态度强硬

　　一般这类案件中，业主人多但势弱，开发商有专业的法律顾问，且长期处理房产纠纷，诉讼经验及谈判技巧极其丰富，其把握业主的心态精准，判断案情形势准确。因为该案件主要是因为房价下降造成业主心理失衡而导致，因此绝不退让的强硬态度往往可以顺利地解决纠纷。毕竟这不是生死攸关，业主在经过一段时间的无效尝试后往往因为精力及需求而选择妥协。一旦对抗降级，开发商就会选择更加强硬的态度，直到业主表现出妥协的意愿，开发商就会以很小的代价同业主达成和解协议。

　　本案律师的诉讼策略及技巧

　　——攘外安内，华盛顿合作规律的运用

　　华盛顿合作规律说的是一个人敷衍了事，两个人互相推诿，三个人则永无成事之日。多少有点类似于我们三个和尚抬水、挑水的故事。在传统的管理学理论中，华盛顿合作规律是为了减少无谓的人力消耗，避免内耗导致处处掣肘。而想避免这种因内耗而造成的损失，最有效的方法是将群体根据不同的属性进行分组，由基本单位组成小的群体，再由小的群体组成大群体，使平等的结构关系转化成多层次的群落结构，尽量减少每个层次群体的组成单元。本案中，我们根据当事人的诉求不同，购房价格的差异，购房的用途及户型大小，房屋是否存在质量及面积问题等因素，将当事人按损失程度的不同划分为数个组群，探知每个组群的诉讼目的，通过当事人之间利益的均衡使当事人分合有序，精诚一致，如臂使指。这多个组群在诉讼的整个过程中将扮演不同的角色，相互配合，最终实现群体利益的最大化。

　　——以打促和，本案诉讼框架的构建

　　诉讼思路的确定在群体诉讼中尤其重要，可以使当事人间的利益协调，避免产生内部矛盾，阻碍案件的顺利进行。诉讼思路有打与和两种，根据案件本身将受到的阻力以及当事人的诉讼目的而做出不同的选择。经过与当事人的充分沟通，鉴于当事人的主要诉讼目的是为了挽回损失，我们最终确定的诉讼思路是以打促和。在以打促和的诉讼思路中，和是目的，打是手段。手段越强硬，目的越容易实现。这就需要准确地选择案件的切入点，构建坚实的诉讼框架，以便在和解过程中尽可能多地给开发商造成心理压迫，从而迫使其作出让步。本案中因为《收房通知书》的存在使得通过证明开发商实际交房时间来证明逾期交房变得不那么坚实可行，要想把案件的诉讼框架做到扎实，就一定要绕过这份证据，经过我们实地勘察后发现，在接受委托时S小区的配套设施及小区修整仍在进行，也就是说我们完全可以通过证明时至我们接受委托时S小区仍不符合交房条件，来否定开发商交房行为的效力。至此，以交房时不符合交房条件因此应构成延期交房为主，以房屋质量不合格，房屋面积明显缩水为辅的诉讼框架业已形成，该案件的诉讼基础已经足够扎实。

　　——以迂为直，曲线进攻策略的运用

　　克劳赛维斯将军曾说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”。想达到目的，曲线进攻的策略往往更加有效，直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。在我们之前代理120名业主的律师失败的原因也许就是面对法院不予立案的回复选择了错误的直接对抗的应对方式。有时律师在面对法官时，要扮演的是一颗柔软的钉子。至柔者长存，至刚者易损，在无法直接达成目的的时候，我们可以先寻找一个介入的缺口，通过扎实的证据材料，正确的诉讼思路，完整的表达和平和的表述一点一点的契入，即使是钢板一块，最终还是会被钉穿。不予立案和不予处理是两个不同的概念，在立案受阻后，我们并没有同法院激烈地对抗，而是选用了曲线进攻的策略，找到了立案庭庭长，平和地阐述了案件的相关情况，并且表示即使法院迫于维稳的压力而对S小区的案件不予立案，我们也希望能接收我们的材料，由法院主持对案件进行处理，在法院和我们的共同努力下顺利解决纠纷。最终，香河县法院接收了我们的立案材料，并表示愿意由法院主持双方进行谈判调解。

　　——以退为进，让步式进攻策略的运用

　　让步式进攻策略是经典的商务谈判技巧，也是诉讼中常用策略，简单点说就是在诉讼中要提高自己的诉讼要求，只要有一定的合理性，尤其是在法官拥有较大自由裁量权的时候，即使你的诉讼请求无法全部得到支持，法院也会给出较之适当裁判要稍高的判决。在和解谈判中也是如此，适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时其它的，相较起稍低的要求就很容易被对方接受。让步式进攻策略是淡化法院及开发商对多米诺效应的警惕，模糊多米诺效应影响的最有效的策略。可以说群体诉讼中，开发商和业主都在寻找自己的第一张骨牌。而让步式进攻策略通过对诉讼或是谈判设定一个针对开发商来说根本不会接受的要求，形成一个诉讼请求的框架，使整个诉讼或谈判过程在该框架下进行，开发商往往会因此陷入一个误区，即把注意力集中在运用多米诺效应分化瓦解退房的诉讼请求，使部分当事人接受赔偿收房。在这个过程中，开发商会主动提出和解意见，并随着群体诉讼中部分当事人展示出和解意愿的由弱到强而对和解条件逐步加码。在本案中，开发商错误的认为自己是多米诺效应的使用者，却没有意识到他推倒的正是我们想要的那一块骨牌。本案中，经案件全体成员的探讨研究，最终确定诉讼请求及谈判时的要求为“退房并由开发商承担违约金责任”，这是一个合理、合法但绝对不会被开发商答应，也几乎不可能被法院审理认定的请求。

　　——投石问路，添油式策略的运用

　　虽然通过让步式进攻策略的运用可以使开发商给出相对较高的和解条件，随着谈判的进展，开发商给出的和解条件会慢慢的接近其心理底线，而想让开发商突破其和解底线给出更高的和解条件则需要添油式策略的运用。所谓添油式策略指的是先以部分力量与对方对抗或进行接触，一面试探对方的底线，同时牵制对方，另一面逐步的增加力量，最终在对手未察觉的情况下改变力量格局。本案中，当谈判出现僵局时，根据我们的安排，户型小、损失低的一组当事人开始向开发商表达收房谈判的意愿，通过他们的谈判试探出开发商的心理底线，这是在通过华盛顿合作规则进行的分组时我们给第一组当事人安排的角色，当然为了维护该组当事人的利益，我们通过对诉讼风险的分析以及事先在不同组当事人之间达成的分配协议等方式使第一组当事人的利益尽量得到保障。经谈判最终开发商给出了40000元的和解条件，该条件已经达到当事人的心理预期，第一组当事人率先收房。第二组当事人房屋属户型大于第一组当事人，且房屋质量存在一定问题，所以提出更高的和解要求理所当然，在谈判的过程中第二组当事人的作用是试探出开发商每次让步的幅度，经过反复的谈判开发商给出50000元的和解条件。自此我们确定下来开发商的每组谈判的让步幅度在10000元至15000元之间，随后逐步的释放第三组、第四组当事人的收房意愿，最终第三组当事人同开发商达成65000元的和解条件，第四组当事人达成75000元的和解条件。

　　结语

　　律师在处理案件的过程中其最终目的是维护客户的合法权益，保障客户的利益最大化。这是一场没有经过立案程序的胜诉，通过我们缜密的分析及安排，业主和开发商最终以和解方式将纠纷化解，而我们为客户争取到的利益要远远大于S小区其它的维权业主。其中所选用的正确的诉讼策略及谈判技巧可以说是本案最终达到该理想结果的直接原因，但一切的策略及技巧均要以坚实的诉讼准备为基础。归根到底如果在法律上站不住脚，你将失去所有谈判的筹码。所以以充分的诉讼准备为基础，加上正确的策略，方可“战无不胜”。