国际争议通常具有投入成本高、持续年限长、涉及金额大且案情复杂等特点。作为国际争议的一方当事人，有时其维权手段非常有限，通过提起诉讼/仲裁寻求救济是最常见的争议解决途径。然而，提起诉讼/仲裁对于当事人而言，宛如一柄公权力之锤，只能将争议这颗钢钉永久地钉入木板。一旦进入诉讼/仲裁程序，当事人对争议走向的把控能力大幅削弱，先前数年间的金钱投入、时间投入和长久维护的关系大概率均化为泡影。
近期，京都所涉外业务部张利宾律师和张琪律师作为某知名医药企业的法律顾问，在客户与合作方就中国国内一条千万元级的新生产线产生争议并且客户已对和平解决争议不抱希望之际，成功运用结构性谈判思维，于客户拟对纠纷当事人（即合作相对方）提起仲裁的前一日，协助客户与纠纷当事人达成争议解决方案。通过张利宾律师和张琪律师专业、高效且极具创造性的法律服务，客户在新设生产线上的巨额金钱、人力和时间投入未受损失。更为可贵的是，律师团队挽救了客户与纠纷当事人和其他相关方过往近十年的合作关系并使各方未来的长久合作得以延续。
张利宾律师团队拟通过本文，于中国首提并推广“结构性谈判”，以期为国际企业及同业人士提供更具有创造性的、更为多样的国际争议解决途径。
（一）什么是“结构性谈判”
结构性谈判（Structured Negotiation）系属ADR（Alternative Dispute Resolution，替代性争议解决方式），具有低成本、高保密性及富有创造性等显著优势。争议当事人无需提起诉讼或仲裁，即可通过结构性谈判化解或实现法律纠纷或索赔。与传统争议解决方式不同，结构性谈判无需法院、仲裁机构或第三方调解机构的介入，其基于争议当事人及有关主体的协同机制，通过谈判模块的环环推进，鼓励各方当事人及其律师与对方当事人形成或维持关系，最终形成解决争议的共赢方案。
结构性谈判替代了诉讼或仲裁引发的压力、冲突和费用，以直接且具有巨大效益的沟通解决问题，其避免了可能随诉讼/仲裁产生的负面宣传，用协商代替了对抗程序，并让客户在律师的协助下成为主导，使之在解决纠纷方面发挥重大作用。
（二）结构性谈判的起源
关于结构性谈判最早的案例源于美国某盲人社区对金融隐私和金融技术的冲突和挑战。
1995年，美国律师Lainey Feingold代表盲人群体向美国银行、花旗银行和富国银行致信，信中提出美国没有任何一台自动取款机“会说话”，这意味着没有一个盲人可以使用自动取款机。于是，该律师先行采用写信的方式，以替代根据《美国残疾人法案》提起诉讼。随后，该律师提出与每个金融机构就开发“会说话的自动取款机”和其他针对盲人客户的服务和技术进行谈判。四年后，该律师通过谈判方式与银行之间达成了全面的和解协议，产生了世界上最早的“会说话的自动取款机”。同时，在这个案件中，银行对盲人客户进行了赔偿，并支付了法律允许的律师费。
（三）结构性谈判在国际商事争议解决领域的优势
在国际商事争议解决领域中，结构性谈判具体有如下优势：
降低成本及损失
一方面，结构性谈判直接减少了大量的诉讼/仲裁成本。更为关键的是，结构性谈判区别于其他任何争议解决方式的本质特点在于，其实质上是促使争议各方当事人达成共赢性方案的手段解决争议，即各方当事人均可通过方案中创造性的安排取得有形或无形的利益，而不同于传统争议解决方式的鱼死网破。
掌握控制权
客观而言，争议各方当事人能够比法官或仲裁员等第三方主体更加了解案件事实，更为清楚权利义务分配的应然结果。结构性谈判正是有效利用了这一特点，将当事人置于争议解决的核心位置，让当事人掌握争议的焦点，直触问题的核心，控制权和决定权始终掌握在当事人自己手中。相反，在诉讼/仲裁程序中，当事人只能选择向法官证明自身主张并由法官决定其主张是否成立。
节省时间成本
在国际事务，尤其是国际商事领域中，时间是值得重点关注的无形成本，机会成本的获取或丧失也可能带来收益或损失的大幅波动。国际诉讼/仲裁通常带有成本高、耗时久的特点，从诉讼/仲裁预备，到裁判出具，再到执行完毕，此周期可能长达数年甚至十数年。反之，如结构性谈判成功，时间上可省去整个诉讼/仲裁周期。争议当事人如有结构性谈判本身是否会造成时间成本增加的顾虑，则可直接约定一个相对短的谈判期限，如期满不能达成解决方案，届时亦可进入诉讼/仲裁程序。
合作关系维护
国际争议的各方当事人，从前期洽谈，到确定合作意向，再到前述正式法律文件并确定合作关系，其中的每一个环节都伴随着大量的成本投入。一旦进入诉讼/仲裁这样的零和游戏，高强度的对抗性、分毫必争的策略以及你赢我输的客观结果，都导致了当事人耗费数年建立的关系大概率归于破裂。与诉讼/仲裁相比，结构性谈判的极大优势在于尤为关注与对方已建立的合作关系，各方当事人能够通过谈判过程使已有的合作进入更深层面，甚至达成新的合作。
（四）结构性谈判在外交事务中的应用
在国与国之间的贸易争端中，结构性谈判的技巧得以应用，20世纪80年代的日美摩擦即力证了结构性谈判的有效性。
20世纪60年代至21世纪初期，美国对日本出现了高达近千亿美元的巨额贸易逆差，为此，日美之间展开了数次交涉，最终导致日美贸易摩擦逐步升级。
1989年5月25日，布什总统提议发起日美结构性障碍倡议（Structural Impediments Initiative，简称“SII”），通过一系列磋商，试图解决那些抑制美国对日出口和投资的基本经济政策和商业做法。SII旨在应对日本的储蓄率、产品分销体系，以及其他导致长期美日贸易分歧的重要政策。由此SII超越了以前的双边谈判，过往的谈判限于督促日本消除明显的贸易壁垒，如进口配额、高关税和政府监管。
SII是双方多部门共同努力的结果。美国贸易代表办公室（USTR）、财政部和国务院的人员共同组成了美国代表团，其他部门和机构也参与。日本代表团则由通产省（MITI）、大藏省（财政部）和外务省等主持，其他部委参与。
1989年，海部俊树政府与美国达成《日美结构性障碍协议》，美方要求日本在储蓄、投资方式、土地利用、流通市场、价格形成机制等领域进行改革。1993年，宫泽喜一政府与美国达成《日美综合经济协议》。1997年，桥本龙太郎政府再次与美国达成《日美规制缓和协议》。此后，按照美国的要求，桥本内阁推行了一项包括六个关键领域的全面改革计划，从经济结构、金融与银行业、国家财政、卫生保健和福利、公共管理和教育等重点领域着手，力图“重振日本经济，创造一个向国际社会完全开放的、以责任制和市场原则为基础的自由、公平的社会经济体系”。桥本之后的小渊惠三、森喜朗等历届日本政府一直未中断与美国的“规制缓和对话”，小泉纯一郎执政后也多次与布什进行规制改革谈判。
（五）结构性谈判在中国对外商事争议中的应用
在国际商事争议案件中，结构性谈判有助于帮助中国企业取得意想不到的良好结果。张利宾律师团队成功运用结构性谈判，解决了一起某中国企业（简称“中企”）在海外与其当地合作伙伴之间的产品分成合同纠纷案件。
十余年前，中企与“一带一路”沿线国家政府签订油气产品分成合同（PSC），含多个勘探区块和开发区块。截至争议发生之时，中企已为该项目直接投资近数十亿美元，并完成绝大部分的开发工作。此项目涉及该中企海外产业的工作重心和战略布局。
张利宾律师团队接手本案后，当即开展资料梳理、关键人员访谈及收集取证等各项工作。经与英国律师沟通，并与各方当事人展开讨论，张利宾律师指出应“以打促谈”，优先促成对方履行PSC，保证中企可获得PSC项下预期可得利益。同时，结合“俄乌战争引发天然气危机”的大背景，力促双方认识到履行PSC可获得的利益，以互利共赢为出发点，使双方均可获得持续收益。
在中国企业践行“一带一路”倡议走出去的过程中，可能会遇到就合作开发建设项目产生相关争议的情况。如果此类争议得不到妥善解决，中国企业可能会就前期投入蒙受巨大损失。通过结构性谈判，可将争议在仲裁前以最少的花费友好解决，为中国企业挽回巨额损失，而且也为中国企业与当地政府的后续合作提供了相应方案，使中国企业可能从后续商业项目中获取持续的商业利益。在此类争议中，中国律师如能协助中国企业进行结构性谈判，将有效解决争议，并实现与合作方的共赢局面。
（六）结语
结构性谈判是ADR的一种。ADR近年来蓬勃兴起，其肇始于美国，初衷是在政府的支持下通过ADR解除法院沉重的诉讼负担。ADR具有简便、快捷、费用低廉、专业性强以及高保密性等优势。自其产生以来，已在欧洲、加拿大、澳大利亚及日本等国家得到广泛应用。2020年《新加坡调解公约》正式生效后，商事调解及相关的ADR内容更是得到了世界范围内的广泛关注。
笔者以为，无论从完善中国的ADR体系角度出发，抑或是为争议当事人提供多元化的解决途径，结构性谈判作为一种在谈判期内暂置分歧，争议各方当事人着眼于未来可预期获得的有形或无形效益，立足于更高层面，由上至下、由远及近地实质性有效达成共赢式方案的争议解决途径，都应该获得我们充分的重视。在国际争议领域，传统争议解决方式附带的弊端已成为企业痛点，寻求多元化争议解决的市场意愿亦逐渐增多。相信在中国未来的对外经济贸易往来事务中，中国涉外律师将发挥更加重要的作用。
